A termék-piac illeszkedés megtalálása nyitja meg a kaput a startupod előtt ahhoz, hogy növekedési fázisba lépjen, és sikertörténetté válhasson. Egyetlen konkrét megoldás ugyan nincs ehhez, ami viszont van: rugalmas gondolkodásmód és egy jól strukturált folyamat, amivel megszerezhetjük a kellő információkat a startup fejlesztéséhez.
Minden korai szakaszú startup életében az egyik legfontosabb kérdés: Elértük a termék-piac illeszkedést? Ez fogja ugyanis meghatározni azt, hogy a termék/szolgáltatás és az ahhoz kapcsolt üzleti modell egy hosszútávon is fenntartható és skálázható utat képes-e bejárni, és meg tudja-e győzni a befektetőket a növekedési fázis finanszírozásáról.
Éppen ezért elengedhetetlen tudni: Mikor éri el a startup a termék-piac illeszkedést?
Először tisztázzuk, mi is a termék-piac illeszkedés!
A termék-piac illeszkedés (angolul product-market fit) azt az állapotot jelöli, amikor:
- a termék/szolgáltatás valós értékajánlattal bír a célközönség számára,
- az emberek hajlandóak a termékért/szolgáltatásért fizetni a pénzükkel és/vagy az idejükkel,
- a piac elég nagy és érett ahhoz, hogy a terméket/szolgáltatást el lehessen adni,
- valamint az üzleti modell hosszútávú és skálázható bevételszerzést irányoz elő.
Azaz hiába építesz B2C alapon az ügyfelek körében jól menő terméket/szolgáltatást, ami a kezdetekben nagy bevételt hoz, ha ezek az ügyfelek nem térnek vissza, és nem jönnek be újabbak, akkor az értékajánlatod nem elég erős a product-market fit eléréshez.
Vagy ha B2B alapon a terméked/szolgáltatásod viszik ugyan, mint a cukrot, de a bruttó árrésed (az eladásokból származó bevétel mínusz a költségek, például munkabérek, beszerzési költségek, stb.) túl alacsony, akkor az üzleti modelled nem skálázható, és nem találtad meg a termék-piac illeszkedést.
Hogyan találd meg a termék-piac illeszkedést?
Erre nincsen egyetlen univerzális formula, sem időhatár, ameddig ezt mindenképpen el kell érni. Ami viszont szükséges a termék-piac illeszkedés megtalálásához, az egyrészt a rugalmas, nyitott gondolkodásmód: azaz
az ember nem ragaszkodik az eredeti elképzeléseihez, hanem képes azokat finomhangolni, vagy akár teljesen megváltoztatni, ha a piac visszajelzései alapján erre szükség van.
Másrészt segít a product-market fit elérésében az, ha egy strukturálisan felépített folyamatot követünk. Ennek alapköveit ismertetjük alább.
Felderítési fázis
A felderítési fázis alatt kell választ találnunk mindazokra a kérdésekre, amelyek segítségével lefejleszthetjük a prototípusunkat.
Azaz:
- Pontosan milyen problémát akarunk megoldani?
- Hány leendő ügyfelet érint a probléma, és kik ők?
- Nekik mennyire fájdalmas az adott probléma, és kik a versenytársak, akik már kínálnak valamiféle megoldást rá?
- Mi a termékem/szolgáltatásom értékajánlata? Az pontosan hogyan oldja meg a problémát?
- Milyen feltételezéseim vannak a megoldásomról, az ügyfeleimről és a piacról, amiben terjeszkedni akarok? Kiket kérdezzek meg (például potenciális ügyfeleket, iparági szakértőket, elemzőket, befektetőket, akár még potenciális versenytársakat is), akik ezeket a feltételezéseket alá tudják támasztani, vagy megcáfolni őket?
MVP-építési fázis
A felderítés során összegyűjtött információk szolgáltatják az alapot a legkorábban használható, életképes prototípus (minimum viable product, vagy röviden MVP) fejlesztéséhez. Ez még nem a piacra szánt, végleges terméked kell legyen, hanem csak a legfontosabb, fő funkciókat használó prototípus, amivel a gyakorlatban megnézheted: Hogyan reagál a piac a megoldásodra?
Mivel az MVP célja tehát elsősorban az ötleted piaci körülmények közötti validálása és az információszerzés a termék/szolgáltatás további fejlesztéséhez, ezért
nem a tökéletességre érdemes törekedni, hanem arra, hogy a prototípusodat költséghatékonyan és gyorsan alkalmassá tedd az adatszerzésre.
MVP-tesztelési fázis
A tesztelési fázisban a leendő ügyfeleidé a főszerep: odaadod nekik a terméked/szolgáltatásod, megkérdezed a véleményüket, beépíted a visszajelzéseiket a további fejlesztésbe, majd visszaadod az új változatot nekik, hogy újfent mondjanak véleményt. Ez egy iteratív folyamat a potenciális ügyfelekkel, ami sokáig eltarthat.
Ebben a fázisban tehát alapvetően azt kell megértened, hogy a terméked/szolgáltatásod a gyakorlatban hogyan muzsikál, mi működik jól és rosszul, és milyen érzelmeket vált ki a leendő ügyfélkörödben a megoldásod használata.
Ennek mérésére a következő adatok megszerzésére érdemes koncentrálni kvantitatív alapon:
- Milyen gyakran használják a korai tesztelők a terméket/szolgáltatást?
- A gyakorlati tapasztalatok alapján mennyi ember problémáját oldja meg a megoldásod? Annyit, amennyit gondoltál? Tudsz azonosítani új célcsoportokat, akikre korábban nem gondoltál?
- Mennyi az ügyfélszerzés költsége, anyagilag és időben?
- Mennyit fizetnének a leendő ügyfeleid a megoldásodért?
- A korai tesztelők számértékben kifejezve mennyire elégedettek a megoldásoddal? Mennyire ajánlanák azt ismerőseiknek, barátaiknak? (Ehhez jó mérőszám a Net Promoter Score.)
Kvalitatív alapon pedig:
- Úgy használják a korai tesztelők a terméket/szolgáltatást, ahogyan szeretnéd, hogy használják?
- Mi az, ami jól működik a megoldásodban, és mi az, ami nem? Miért ajánlanák vagy nem ajánlanák azt ismerőseiknek, barátaiknak?
- Milyen érzéseket vált ki a megoldásod az első, a második és az X-dik használat alkalmával?
- Hogyan beszélnek a leendő ügyfeleid a termékedről/szolgáltatásodról? Mik az a kulcsszavak, amik eszükbe jutnak, ha a megoldásodra gondolnak?
- A korai tesztelők újra igénybe vennék a terméked/szolgáltatásod? Miért?
- Hogyan értékelik a korai tesztelők a terméked/szolgáltatásod a piacon lévő más megoldásokkal összehasonlítva? Például ha egy interaktv randiprogramokat kínáló társkereső appot fejlesztesz, inkább azt fogják-e használni, mintsem a Tindert vagy a Bumble-t?
- Hogyan értékelik a korai tesztelők a terméked/szolgáltatásod az előttük álló más alternatívákhoz képest? Például ha egy interaktv randiprogramokat kínáló társkereső appot fejlesztesz, el fognak-e menni az ügyfeleid ismerkedni ezekre a programokra, vagy inkább az appot megkerülve beülnek a legközelebbi kávézóba vagy moziba?
A tesztelési fázis egészen addig tart, amíg azt nem látod, hogy az ügyfeleid nemcsak hogy szeretik használni a megoldásodat, de újra és újra akarják használni, illetve reálissá válik az ügyfélkör bővítése és az üzleti modelled skálázhatósága. Egyszóval az iteratív folyamat addig tart, amíg el nem éred a termék-piac illeszkedést.
Mit tehetsz akkor, ha nem találod meg a termék-piac illeszkedést?
Annak, hogy a product-market fit nem következik be, sok oka lehet,
a startupcsapat nem megfelelő dinamikájától, a hiányzó kompetenciáktól és elérési utaktól kezdve, a rosszul összerakott üzleti modellen át, egészen a negatív gazdasági tényezőkig és a megoldásra még éretlen piacig.
Ilyenkor (hacsak nem akarod otthagyni az innovatív vállalkozói létet) alapvetően három út áll előtted:
- Folytatod a tesztelési fázist, az előzetes várakozásaidnál több erőforrást és időt ölsz bele a fejlesztésbe, remélve, hogy megtalálod az utat a termék-piac illeszkedéshez.
- Pivotálsz, azaz a tapasztalatok alapján újragondolod az üzleti modelledet, máshonnan fogod meg a problémát és/vagy a megoldást. A pivotálás sokszor fájdalmas és rengeteg lelki energiát igényel, hiszen az eredeti elgondolás felborul, vagy alapjaiban módosul. Éppen ezért érdemes előtte meggyőződni arról, hogy a csapatodban megvan a motiváció a váltáshoz, és egyenes kommunikációval megadni a lehetőséget a távozásra.
- Elengeded a történetet, és új vállalkozásba fogsz, ahol egy új problémára kezdesz el fejleszteni egy új megoldást.
A további tippjeinket például arról, hogy hogyan validáld a startupötletedet, vagy éppen mire érdemes figyelni a startupod növekedési fázisában, ide kattintva találhatod.
NYITÓKÉP: PxHere
