Mondd el, miért most van szükséged a befektetésre, helyezd előtérbe az ügyfeleid történetét és legyen terved a termék hosszútávú értékesíthetőségéről – ezeket javasolja a globális befektető cég vezetője a startuppereknek, ha tőkebevonásért pitch-elnek.
A korai életszakaszban lévő startupokra „hatalmas nyomás nehezedik, hogy felmutassanak egy életképes terméket, befektetői találkozókat szervezzenek és biztosítsák a projekt folytatásához szükséges forrásokat – mindezt nyaktörő sebességgel megugorva” – ezzel a felütéssel indokolja a jó befektetői pitch fontosságát Rebecca Liu-Doyle, az amerikai magán- és kockázatitőke-befektető cég, az Insight Partners ügyvezető igazgatója. A cégvezető a TechCrunch oldalán egy befektetői pitch három elemét nevezi meg, amikre érdemes figyelni a sikeres tőkebevonás érdekében.
Koncentrálj arra, hogy miért pont most kéred a befektető pénzét!
Ahogyan Rebecca Liu-Doyle kifejti, befektetőként nem pusztán azt kell mérlegelni, hogy a piaci problémára, hiányosságra a startup által kínált megoldás miért alkalmas, hanem azt is, hogy egy befektetéssel el lehet-e érni a kívánt, gyors növekedést, a termék vagy szolgáltatás be tud-e törni az azonosított piaci résbe.
Hogy a potenciális befektető ezzel kapcsolatos aggályait eloszlasd, startupperként a pitch-ben érdemes nagy hangsúlyt fektetned arra, hogy miért éri meg neki pont most, pont ebbe az ötletbe pénzt ölnie.
Így egy jó pitch kitér arra, hogy a piac aktuális állapota hogyan segíti a megoldás gyors elterjedését. Lehet ez az adott területen, iparágban bekövetkező szervezeti változás, a fogyasztói szokások radikális átalakulása vagy akár egy új technológia megjelenése a piacon, amely alapjaiban képes átírni a játékszabályokat.
„A »miért pont most?« kérdés megválaszolása döntő fontosságú a kockázatot ellensúlyozó növekedési pálya realizálásához” – írja az Insight Partners vezetője.
Az ügyfelek élményein keresztül meséld el önmagad!
Rebecca Liu-Doyle szerint ritka, hogy a befektető ugyanazzal a háttérrel és megértéssel rendelkezzen a szóban forgó iparágról, annak jellemzőiről és a piaci problémára hozott megoldásról, mint aki előadja azt. Sok startupalapító fókuszál arra egy pitch-ben, hogy beszéljen a termékről, annak vonzerejéről vagy éppen a versenytársakról. Ezek természetesen elengedhetetlen elemei egy pitch-nek, de rengetegen esnek abba a hibába, hogy a megfelelő kontextus felvázolásának hiányában nem képesek megfogni a befektetőt.
Ezért érdemes a narratív történetmesélésre időt szánni, ami a legátélhetőbben az ügyfelek élményein keresztül ragadható meg. Ahogy Rebecca Liu-Doyle írja:
„Az ügyfelek történetei sokkal érdekesebbek, mint bármilyen dia és egy csapásra több különböző kérdésre is választ adnak: Kik az ügyfeleid? Mi érdekli őket? Hogyan oldották meg a szóban forgó problémát a te megoldásod előtt? Mi a probléma a világ jelenlegi működésével? Mik voltak az alternatív megoldások? Hogyan találtak meg téged? Miért választottak téged?”
Ahogyan az Insight Partners vezetője összegzi: egyetlen, jól átgondolt és végigvitt történet nyilvánvalóvá teheti, hogy az adott startup megoldása miért ítéltetett sikerre, és így miért érdemes abba befektetni.
A terméked eladása mellett ne feledkezz el a piacra lépési stratégiáról sem!
Sok alapítónak van reflexből válasza arra a kérdésre, hogy miben más, miben jobb az ő megoldása a versenytársakhoz képest. Azonban arra a kérdésre már, hogy hosszútávon hogyan lesz a megoldás nyereséges, sokkal kevesebb csípőből jövő válasz születik.
Pedig befektetői szemszögből – mint arra Rebecca Liu-Doyle felhívja a figyelmet – ez is kulcsfontosságú: nemcsak azt kell bizonyítani a pitch előadójának, hogy az általa kínált megoldás jó a jelenben, hanem azt is, hogy van terve ennek kiaknázására a jövőben. Nemcsak azt kell kifejteni, hogy mit adsz el, hanem azt is, hogy hogyan adsz el. Azaz az átgondolt piacra lépési stratégiát is fel kell vázolni a befektetőnek.
Az Insight Partners igazgatója szerint ennek kulcsa a termékjellemzőkben keresendő.
Azt érdemes végigjárni, hogy például a termék értéke hogyan fog növekedni az ügyfélkör bővülésével. Vagy hogy a termék hogyan fog beépülni az ügyfelek mindennapjaiba és az általa használt rendszerekbe. Netalán maga a termék hogyan fog az ügyfél mindennapjait meghatározó rendszerré válni, ami nélkül már nem fogja tudni elképzelni az életét.
Ha startupperként fel tudod vázolni a befektetőnek ezt a hosszútávú stratégiát, jövőképet, máris könnyebben meg tudod győzni, hogy neki is nyeresége lesz az ötletedbe való befektetésből.
NYITÓKÉP: Pitch-elő hallgató a Hungarian Startup University Program (HSUP) 2022-es Demo Day eseményén. HSUP – Hungarian Startup University Program / Facebook
