Hogyan építsünk fel egy sikeres üzleti pitch-et? Mit keres egy befektető egy startupban? Megosztjuk tapasztalatainkat, amit az Exagent Groupnál gyűjtöttünk össze az évek alatt – Jakots Orsolya brand manager írása
Induló vállalkozásként nehéz lehet egy üzleti tervet átfogóan bemutatni a befektetőknek. Egyes esetekben csak 10 perc áll rendelkezésre, hogy feltárjuk cégünk értékét és a befektetőket meggyőzzük. A cél az, hogy az ötletmagot tegyük középpontba és köré építsük fel a többi témánkat. Ezáltal megkönnyíted a befektetők dolgát, hogy pontosabban és egyszerűbben megértsék a célod és koncepciód. A mi ízlésünk és tapasztalataink szerint megalkottunk egy step-by-step leírást, hogy egy segítő mankót nyújtsunk fiatal, befektetést kereső startup vállalatoknak.
Mi a probléma? Mi a sztorid? Mi a startuppal a megoldásod?
Előnyös, ha a prezentációnak adsz egy kezdő löketet egy sajátos sztorival. Próbáld a történetet a piacon lévő problémához igazítani, amit jelenleg próbálsz megoldani és a kettőt összehangolni. Még jobb, ha történeted releváns a befektető számára! Annak érdekében, hogy közönséged még jobban megismerd a prezi előtt, érdemes előtte a befektetők jellemzőit tanulmányozni. Például, hogy milyen iparágakba fektetnek be, vagy mely induló vállalkozásokba fektettek már be. Ezzel az apróbb kutatói munkával megtudhatod, mi érdekli őket, és hozzájuk szabhatod a pitch deck történetét.
Ezután ismertesd a megoldást, amivel a problémát orvosolod. Annyira sok terméket és szolgáltatást dobnak piacra, hogy megoldásoddal ki kell tűnnöd, és el kell magyarázni, hogyan tudod pótolni azokat a hiányosságokat, amelyektől ügyfeleid „szenvednek”.
Célközönség & célpiac – TAM, SAM és SOM
Alapos előmunkát kell végezni, hogy megértsük a piacnak azon részét, ahol a termékünkre vagy szolgáltatásunkra szükség lehet és virágozni tud az értékesítése. Ha nem találod meg azt a konkrét rést a piacon, amelyre céged termékeit, szolgáltatásaid szánod, az a célközönséged félrevezetését eredményezheti.
Pontosan ezért javasoljuk a vállalatod TAM (Total Available Market), SAM (Servicable Available Market) és SOM (Share Of Market) kalkulálását. Ezek az adatok és képletek segíthetnek a piacelemzés tényleges számainak meghatározásában és a célpiac leszűkítésében. Ha nem sikerül megtalálnod a leszkűtített rést a piacon, akik érdekeltek lennének, az a széleskörű közönséged összezavarásához vezethet. Rosszabb esetben időt és erőforrásokat veszíthetsz el, vagy akár a közönséged potenciális vásárlóit.
Üzleti terv és bevételi modell
Ez az egyik legfontosabb dia, amelyre a befektetők különös figyelmet fordítanak. Hogyan fogsz pénzt keresni? Mi a bevételi modelled? Freemium vagy előfizetéses modell? Próbáld meg áttekinteni a lehetőségeket, és válaszd ki, melyik bevételi modell illene legjobban a vállalkozásodhoz.
Marketing és értékesítési stratégia – CAC formula
Ebben a részben megmutathatod a befektetőknek, hogyan nézne ki vállalkozásod gyakorlatban. Hogyan fogod elérni és megfogni az ügyfeleket? Mennyibe fog ez kerülni? Mi az értékesítési ciklus stratégiája? A vállalkozók általában kevesebb figyelmet nyújtanak erre a szekcióra, de ez is egy fontos részlet, amely érdekli a befektetőket. Érdemes kalkulálni a CAC formulával, Customer Acquisition Costs mindazért, hogy meghatározd, mennyi összeget költ a vállalatod új ügyfelek megszerzésére. Érdemes megemlíteni a kommunikációs csatorna lehetőségeket, a hirdetési platformokat, amelyek segítségével eléred a potenciális ügyfeleket.
Versenytársak
Az első és a legfontosabb: kik a versenytársaid? Másodszor, miért különbözik a te businessed annyira a versenytársaidtól? Ennek bemutatására nagyszerű lehetőséget nyújt a Competitive Matrix Form. Sorold fel versenytársaid az ábra bal oldalán, és add meg a szolgáltatás/termék extrákat és az előnyöket a tetején. Ezután tegyél pipát minden sávon minden kategória alatt, ahol alkalmazható – van a versenytárs vállalatában ez a funkció/kiegészítő/extra? Versenyelőnyöd kimutatásának érdekében jó pont, ha céged minden rubrikában rendelkezik pipával, és a legtöbb szolgáltatásban jobb, mint versenytársai.
Finanszírozás
Mekkora tőkét fektettél már be a vállalkozásodba? Ki fektetett még be? Mekkora a tulajdoni arány? Világosan fogalmazd meg azt is, hogy mekkora további tőkére lesz szükséged a startupod fejlesztéséhez, és átláthatóan határozd meg, mi is lenne az. Mutasd be a következő három-öt évre vonatkozó bevételi forrásod. Létfontosságú, hogy minden információját ne csak feltételezések, hanem tények és számok is alátámasszák. Ha a befektetők többet szeretnének hallani és megtudni, javasoljuk, hogy erre előre felkészülve, már a pitched készítésekor adj hozzá további információkat, számítási kimutatásokat a pitch deck végén.
Vízió
Fontos megemlíteni, hogy egy Vízió dia beillesztésével még nagyobb sikerünk lehet a befektetőnél. Mik a csapatod hosszú távú tervei? Mit szeretnétek kiépíteni hosszabb távon? Azáltal, hogy befektetőid előtt letisztázod ezeket a perspektívákat, még jobb rátád lehet befektetés elnyerése szempontjából és mélyebb benyomást is ejtesz közönségedben.
Sohajda Júlia, a Vespucci Partners kockázati tőkealap társalapítója, akit az amerikai Forbes most választott ki 30u30 listájára, kérdésünkre megerősítette, hogy
a vízió ismertetése lehetővé teszi, hogy a nagy lehetőségeket és a vállalkozásokban rejlő potenciált meglássa a befektető. Ebbe tud egy befektető igazán “beleszeretni”.
Mindig van lehetőség a fejlődésre. Figyeld meg a kapott visszajelzéseket, legyenek azok pozitívak vagy negatívak, és próbálj finomítani a pitch deck-en vagy az üzleti modellen. Előfordulhat, hogy egy következő találkozó is sikerül a befektetővel, vagy befektetést is kaptok, vagy akár elutasítanak. Ezen eredmények bármelyike új perspektívát és lehetőséget ad a fejlődésre. Ez egy nagyszerű tanulási tapasztalat, amelyet a jövőben beépíthetsz majd a szakmai életedbe.
Jakots Orsolya brand manager, Exagent Group
